En medio de una competencia sin precedentes, las empresas buscan tener una mejor relación con clientes B2B para impulsar tanto su crecimiento como la lealtad de estos. Para lograrlo, necesitas de ciertos conocimientos para desarrollar estrategias que permitan construir una relación sólida con los compradores favoreciendo su retención. 

Debes recordar siempre que las relaciones con tus clientes importan, y mucho. Estos son componentes claves del éxito empresarial. Por ello, para prosperar en tu sector, debes dedicar tiempo a nutrir y hacer crecer las conexiones con otras empresas.

La importancia de cultivar una relación con tus clientes B2B

Tener una mejor relación con clientes B2B es esencial para cualquier empresa exitosa. Esto es especialmente cierto hoy en día, pues los compradores de ahora son más exigentes con sus proveedores. 

De acuerdo con un estudio sobre las preferencias de los compradores B2B, elaborado por TrustRadius, estos esperan más de las empresas con las que hacen negocios. Quieren sentirse más escuchados, ser verdaderos aliados y tener un mayor compromiso.

No obstante, apenas 29% de los clientes B2B están comprometidos y un asombroso 71% son indiferentes o están activamente desconectados de las empresas con las que hacen negocios. Por ello, desarrollar una relación B2B fuerte requiere planificación, dedicación y trabajo duro por parte del proveedor. 

Cuando cultivas una buena relación con los compradores, puedes ganar su lealtad, que es clave para el crecimiento de tu negocio. Los clientes más fieles apenas conforman el 20% del total de una compañía, pero representan el 80% del volumen de facturación anual, según datos de un estudio de Gartner Group.

Esto significa que construir y cultivar una relación sólida con tus clientes puede ayudarte a aumentar tus ventas y por ende garantizar la rentabilidad de tu negocio.

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Cultivar una buena relación con los compradores comerciales es un paso ineludible si realmente quieres crecer. Si aplicas diversas estrategias para construir relaciones sólidas con los clientes B2B, harás que estos confíen en tu marca. 

La confianza es esencial, pues todas las relaciones se basan en ella. Además, recuerda este dato: 88% de los compradores B2B solo comprarán si ven al representante como un asesor de confianza. 

Así que si quieres construir una mejor relación con clientes B2B, estos tips te ayudarán. 

Premia con líneas de crédito a clientes puntuales

Una buena forma de fortalecer tu relación con los compradores comerciales es ofreciéndoles una línea de crédito. Este es un beneficio que puedes dar a los clientes que son puntuales con sus pagos, como una suerte de reconocimiento. 

Al ofrecer esta modalidad de pago, envías un mensaje claro a estos clientes. Indirectamente, le estás diciendo que confías en ellos y los aprecias, por lo que pones a su disposición un modo de pago que otros no tienen.

Gracias a esta estrategia, logras que tus compradores se sientan especiales y que son parte de un grupo exclusivo. Además, incentivas la recompra al simplificar procesos de pago.

Dedica tiempo a la post venta

Un error común de las empresas es creer que la comunicación o la relación con el cliente termina cuando éste hace una compra. Obviamente, no es así y es importante capacitar en el servicio al cliente B2B para que se dediquen al servicio post venta, pues es un momento clave para cultivar la relación con los compradores. 

Para lograrlo, tu empresa puede:

  • Hacer encuestas

Con ellas, puedes obtener un valioso feedback sobre la satisfacción de los clientes. Podrás saber qué les gusta de tu negocio, qué áreas piensan que podrían mejorarse, si tienes alguna recomendación, etc. Las encuestas también pueden ayudarte a conocer datos específicos de tu negocio, como por ejemplo, qué tan bueno les parece el servicio al cliente B2B. 

  • Recopilar información a través de formularios

Además de las encuestas, el uso de formularios también puede ayudar a personalizar tu relación con los clientes. Con esta herramienta podrás conocer sus intereses, a qué se dedican, qué necesidades tienen, etc. 

  • Monitorear su comportamiento en la página web

Al rastrear lo que hacen tus clientes en tu sitio web, puedes mejorar la relación con ellos. A través de su comportamiento, es posible deducir qué quieren o buscan para ofrecérselos.

Enfócate en la experiencia de tus clientes

¿Sabías que el 80% de los compradores B2B esperan una experiencia de compra similar a la de los clientes B2C? Además, el 77 % de ellos, sienten que realizar una compra es muy complicado y lleva mucho tiempo, de acuerdo con datos de Gartner. Por ello, cada vez más empresas B2B han comenzado a centrarse en la experiencia del cliente (CX).

Un modo de conseguirlo es haciendo que todas tus estrategias comerciales, desde campañas, de marketing hasta ofertas y lanzamientos de productos, giren alrededor del cliente. Debes tomarlo como punto de referencia, pues si piensas primero en sus necesidades antes de planificar o ejecutar cualquier acción, lograrás fidelizarlos. 

Comunícate de manera clara y directa

Para tener una mejor relación con clientes B2B, la comunicación es un punto clave. Ahora que sabes que estos compradores buscan experiencias similares a las que se tienen en el sector B2C, debes evitar los mensajes impersonales, fríos o con un tono exageradamente corporativo.

Recuerda que aunque le vendes a empresas, quienes toman las decisiones de compra siguen siendo personas. Por ello, debes adoptar un tono de comunicación amigable y cercano. Y esto puedes lograrlo sin dejar de ser respetuoso o profesional.

La clave está en comunicarse de manera clara y directa, pero sin dejar de lado la cualidad humana. Nadie quiere hablar con una persona que contesta como si se tratara de un robot. 

Ábrete a la retroalimentación

Si quieres cultivar tu relación con los clientes, ellos son tu mejor fuente de información. Por ello, te recomendamos alentarlos a que se comuniquen con tu empresa y comenten sobre los aspectos que podrían cambiarse para ofrecer un mejor servicio al cliente B2B. 

En este sentido, lo ideal es que cuentes con diversos canales de comunicación. Así, facilitarás que se pongan en contacto con tu negocio. Pero tienes que saber que no basta con incentivarlos a comunicarse y ofrecer medios para que lo hagan. También debes tener la capacidad de dar respuesta a sus consultas y propuestas, pues así demuestras el valor que les das. 

Si logras crear un fuerte vínculo con los compradores comerciales, tendrás una mejor relación con ellos. Esto significa que ganarás más clientes, fidelizarás los que tienes y aumentarán tus ventas. En Víctor Quijano te ayudamos a mejorar su servicio al cliente B2B para conseguir esta meta. ¡Contáctanos!